گزاره فروش منحصر به فرد، راز بازاریابی مؤثر
این روزها مشتریان در انبوهی از انتخاب‌های مختلف غرق شده‌اند و به همین دلیل دوست دارند به سرعت دریابند که چه چیزی باعث تفاوت برندها یا محصولات با یکدیگر می‌شود؛ در این صورت نکته اصلی فروش موثر در این شرایط همان چیزی است که متخصصان تبلیغات و بازاریابی آن را گزاره فروش منحصربفرد(USP: unique selling proposition) می‌نامند.
اگر در این دنیای رقابت کالاها و خدمات همگن نتوانید کسب‌وکار خود را منحصربفرد کنید، تلاشهای فروش و بازاریابی شما هم برای دستیابی به هدفهای پیش‌بینی شده‌‌تان کم‌اثر و شاید بی‌اثر شود.
در این صورت دانستن راه صحیح مطرح کردن خود و محصولاتتان، می‌تواند به معنای تفاوت شما در شاخص شدن و درآمیختن با بازار باشد.
لذا حیاتی است که همه کارآفرینان و کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ، طرز معرفی یک گزاره فروش منحصربفرد برای هدایت تصمیم‌گیری‌ها در برندسازی و بازاریابی را درک کنند.
گزاره منحصربفرد فروش چیست؟
گزاره فروش منحصربفرد(USP)، یک مفهوم بازاریابی است که برای اولین بار به عنوان یک نظریه برای توضیح الگویی در فعالیتهای تبلیغاتی موفق در اوایل دهه ۱۹۴۰ ارائه شده است.
یک گزاره منحصربفرد فروش (که در علم بازاریابی با نام USP نیز شناخته می شود) چیزی است که کسب‌وکار شما را بر رقبا برتری می‌دهد. شکل دادن یک گزاره فکرشده و حساب شده، به استراتژی بازاریابی شما کمک کرده و روی پیام‌رسانی، برندینگ، مالکیت معنوی و سایر تصمیمات مارکتینگ شما اثر خواهد گذاشت.
و همچنین ممکن است به مصرف‌کنندگان برای ایجاد یک نگرش مثبت نسبت به نام تجاری کمک کند؛ علاوه براین می‌تواند موجب افزایش سطح یادآوری نام تجاری در میان آنها شود.
بنابرین گزاره فروش منحصر به فرد باید ویژگی‌ای باشد که مزایای محصول را برای مصرف‌کنندگان متمایز کند. و همچنین به اندازه کافی قوی باشد که بتواند مشتریان جدید و همینطور مشتریان بالقوه را جذب کند.
چگونه خدمات تجاریتان بهتر از هر کس دیگری می‌تواند به مشتریان سود برساند؟
یکی از اساسی‌ترین اجزای هر کمپین بازاریابی قوی‌ای گزاره فروش unique selling proposition)USP) آن است. به بیان ساده، USP خلاصه‌ای است، از آنچه تجارت شما را در بازار هدف، منحصر به فرد و با ارزش می‌کند.
گزاره فروش (USP) می‌تواند حاوی مفاهیم مهمی باشد و چیزهای زیادی را ارائه دهد، شفافیت مدل کسب‌وکار شما، آنچه شرکت شما انجام می‌دهد و اینکه چرا این کار را انجام می‌دهد.
و می‌تواند مهمترین اهداف کسب‌وکار و تجارت شما را فقط در یک جمله تعریف کند، USPهای موفق می‌توانند به عنوان یک شعار برای یک شرکت مورد استفاده قرار گیرند، توجه کنید که آنها باید در کلیه فعالیتهای بازاریابی شما گنجانده شوند.
۶ مرحله برای ایجاد پیشنهاد فروش بی‌نظیر
خوب، اکنون که متوجه شدیم گزاره فروش منحصربفرد (USP) چیست و چرا آنقدر ارزش دارد، با گروه برندینگ فراسو (کافه MBA) همراه شوید تا شروع به ایجاد آن کنیم.
مرحله ۱: مخاطب هدف خود را مشخص کنید.
قبل از اینکه وارد بازار شوید باید بدانید مشتریان هدف شما چه کسانی هستند تا بتوانید زمینه خاص بودن خود را فراهم کنید.
مرحله ۲: مشخص کنید که می‌خواهید چه مشکل یا نیازهایی را حل کنید.
از منظر مشتریان آینده‌نگر، نیاز فردی یا چالشی که تجارت شما می‌تواند آنها را حل کند چیست؟
مرحله ۳: بزرگترین مزایای تمایز کسب‌وکار خود را لیست کنید.
در این مرحله، بین ۳-۵ تا از بزرگترین مزایایی که باعث می‌شود مشتری به جای مراجعه به رقبایتان، تصمیم به خرید محصول یا خدمات از شما بنماید را لیست کنید، یعنی آنچه شما را از رقبایتان جدا می‌کند.
دوباره، از نظر مشتری فکر کنید، چون این مزایا باید توضیح دهد که چرا خدمات شما برای آنها مهم است و چرا آنها شما را از بین ارائه‌دهندگان دیگر انتخاب می‌کنند.
مرحله ۴: وعده خود را تعریف کنید
بخش بزرگی از یک گزاره فروش (USP) موفق وعده‌ای است که به مشتریان داده می‌شود. این قول را که در این مرحله به مشتری خود می‌دهید یادداشت کنید.
مرحله ۵: ترکیب و کارکردن
پس از اتمام مراحل ۱-۴، تمام اطلاعات ذکر شده را بررسی و آن را در یک پاراگراف ترکیب کنید. افکار و ایده‌ها را مرور کنید، توجه داشته باشید که شما قرار است شروع به ادغام جملات و بازنویسی به روشی کنید که روان و بامعنا باشد.
مرحله ۶: آن را تا حد امکان خلاصه کنید
در این مرحله نتایج بدست آمده از مرحله ۵ را دوباره بررسی کرده و حتی‌الامکان آن را فقط در یک جمله خلاصه کنید.
گزاره فروش (USP) نهایی شما باید تا حد امکان خاص و ساده باشد.
در حین انجام این تمرین وقت بگذارید و در طول یک هفته چندین پیش نویس تهیه کنید تا اینکه به USP نهایی خود برسید.
داشتن یک ذهنیت و دیدگاه تازه ضروری است، بنابراین توصیه می‌شود این کار را در ابتدای روز که خسته نیستید انجام دهید.
ممکن است لازم باشد این تمرین را بعدها دوباره انجام دهید، هنگامی که گزاره فروش (USP) خود را برای مدتی امتحان کردید، یا زمانیکه می‌خواهید در کسب‌وکار خود تغییر ایجاد کنید.
برای دیدن نتیجه نهایی به نظر می‌رسد، ویکی پدیا نمونه‌های خوبی از گزاره فروش (USP)های موفق را نشان دهد.
حال شما به عنوان صاحب یک کسب‌وکار آیا راجع به گزاره فروش (USP) خود فکر کرده‌اید؟ اگر اینطور نیست، فکر می‌کنید برای ساختن آن زمان کافی خواهید داشت؟
دپارتمان تحقیق و توسعه (R&D)
گروه مشاوران برندینگ فراسو (کافه MBA)