به کرسی نشاندن ایده از طریق ارائه مناسب ، یکی از مهارتهای اصلی یک فرد موفق در محیط کسبوکار و زندگی است.
آیا تابهحال برایتان پیش آمده است که ایدهای بسیار جالب و خلاق داشته اما نتوانسته باشید مخاطبتان را قانع کنید که روی ایده شما سرمایهگذاری کند؟
بارها در طول عمرمان، چه در محیط کار و چه در محیط زندگی شخصی، با چنین موقعیتهایی چه در جایگاه ارائه کننده ایده و چه در جایگاه مخاطب، قرار گرفتهایم و قطعاً همه ما، لحظاتی دلهرهآور را تجربه کردهایم تا بتوانیم دانش و تجربه ارزشمند خود را در قالب یک ایده، به افرادی نشان دهیم که در آن لحظه برایمان بسیار اهمیت دارند و شاید بهتر است بگوییم، قضاوتشان برای ما بسیار مهم است. گاهی، بسیار موفق بودهایم و گاهی هم طعم تلخ شکست را تجریه کردهایم و هنوز هم علامت سؤال بزرگی را روی سرمان حمل میکنیم که چرا با وجود کاملبودن تمامی جوانب، اما باز هم ایده ما پذیرفته نشده است؟
مدتها بود که این مسئله، ذهن مرا به خود مشغول کرده بود و سعی کرده بودم با مطالعه کتابهای مختلف و توجه به رفتار سایر افراد در جایگاه ارائهدهنده و تجزیهوتحلیل نشانههای رفتاری، بهعلت موفقیت یا شکست آنها پی ببرم، تا اینکه در مجله Harvard Business Review به مقالهای برخورد کردم با عنوان How to Pitch a brilliant idea (چگونه ایدهای درخشان را به کرسی بنشانیم؟) از Kimberly D.Elsbach (کیمبرلی دی. الزباک) (علاقهمندان به منابع فارسی، میتوانند این مقاله را در کتاب درباره ارتباطات (۱۰ مقاله که باید خواند)، ترجمه محمد تقی زاده مطلق، بیابند).
وی مقاله خود را با این جمله آغاز میکند: “دستیابی به ایدههای خلاق آسان است، اما قبولاندن آنها به غریبهها، کاری بسی دشوار”.
در این مقاله به ویژگیهای شخصیتی ارائهدهنده، کیفیت ایدهها و… پرداخته میشود اما اجازه دهید برویم سراغ نکات جالب دیگری که شاید تا حالا به آنها توجه نکردهایم. الزباک معتقد است که انسانها دوست دارند مخاطبشان بهصورت موشکافانه و براساس شایستگیهایشان، آنها را قضاوت کند اما، ارزیابیکنندگان، کلیشهسازی میکنند یعنی براساس تعاریفشان، جعبههای ذهنی برای خودشان دارند و صاحبان ایده را درون یکی از این جعبهها قرار میدهند. قابلذکر است که آنها از کلیشهسازیهای منفی برای مشخص کردن سریع ایدههایی که باید خط بخورند، استفاده مینمایند.
البته من معتقدم شخصی که در جایگاه ارزیابیکننده قرار میگیرد، باید بهعنوان یک مدیر اجرایی و یا هر جایگاه اجتماعی دیگری، از سواد روانشناختی لازم و یا بینش کافی برای پذیرش انسانها با هر ویژگی شخصیتی برخوردار باشد در غیر این صورت در تله قضاوت، گرفتار میشود و ممکن است ایدههای بسیار سودآور را از دست بدهد.
برگردیم به جعبههای ذهنی. الزباک میگوید: “ارزیابیکنندگان حتی افراد ماهر و باتجربه، هیچ معیار سنجش رسمی و بیطرفانهای برای بررسی ایده و ایدهپرداز، ندارند و در همان ابتدای مواجه شدن با ایده، براساس معیارهای ذهنی و غیردقیق خود، موضع خود را اختیار میکنند و اگر با ایده شما موافق باشند، شما را درون یکی از این سه جعبه قرار میدهند:
مدیربرنامه (نرم و حرفهای، دارای الهامات خلاق، توانایی تولید دانش)، هنرمند (دمدمیمزاج و نخراشیده، دارای دنیای ایدههای خلاق، خجالتی، زندگی در دنیای درونی خود)، تازهکار (بیتجربه و خام، اعتراف به جهل خود، داشتن جرئت انجام کارهای غیرممکن). ارزیابیکنندگان معمولاً بهدنبال شخصیتهای “مدیربرنامه” هستند اما هنرمندان و تازهکاران هم میتوانند با افسونگریهایشان، مخاطب را جذب کنند”.
وی معتقد است: “اگر میخواهید ایده خود را با موفقیت به کرسی بنشانید، کاری کنید که آنها، شما را در یکی از این ۳ جعبه قرار دهند. یک میدان بازی طراحی کنید و آنها را در فرآیندی خلاقانه، درگیر کنید برای مثال ، به آنها فرصت دهید که بدرخشند یعنی از آنها، نظرخواهی کنید، در توسعه ایده از آنها کمک بگیرید و القا کنید، که همکاری دوستداشتنی هستید”.
البته الزابک اشاره میکند که داشتن شخصیتی خلاق، رزومهای قوی و گذشتهای موفق، برگ برنده شماست و اگر مخاطب شما فرد شایستهای برای ارزیابی ایده باشد، دیگر نیازی به راهاندازی میدان بازی نیست و ایده شما به ثمر مینشیند. اما اگر احساس کردید که طرف شما، در دام قضاوت براساس کلیشهها گرفتار است، وارد یکی از این جعبههایی شوید که احساس راحتتری با آن دارید و متقاضی ایده را هرچه سریعتر در توسعه آن، مشارکت دهید.
در کنار همه راهکارهایی که افرادی مانند الزابک و سایر متخصصان برای داشتن ارائهای موفقیتآمیز پیشنهاد میدهند، شخصاً معتقدم اگر ما، ابتدا در جایگاه انسان و سپس در جایگاه اجتماعیمان، در جهت خودآگاهی و سپس دگرآگاهی، گام برداریم و بپذیریم که صرفاً، قضاوتکردن بر مبنای معیارهای شخصیمان، عامل اصلی بسیاری از مشکلات موجود بینفردی و بینگروهی است، میتوانیم فضای سالمتری را برای توسعه ایدههای خود و دیگران فراهم آوریم و به شکوفایی هرچه بیشتر یکدیگر، کمک کنیم (این نکته، عامل بسیار ضروری برای مدیریت منابع انسانی محسوب میشود).
گروه مشاوران توسعه کسبوکار فراسو، در جهت تحقق بخشیدن به ایدههایتان، همیشه همراه شماست.
الهام حسنپور – دپارتمان تحقیق و توسعه (R&D) – گروه مشاوران توسعه کسبوکار فراسو (کافه MBA)